Jak motivovat zákazníky k nákupu?

V určité fázi nákupu můžete vaše zákazníky ztratit. Jak se tomu vyhnout a ideálně z nich udělat loajální nakupující, kteří se k vám budou vracet? Díky správně vyladěnému UX, použití best-practices nebo zvolení vhodné prodejní taktiky se vám to povede. Přečtěte si další článek ze série Customer Care a využijte tipů, které vám budou fungovat.

Přimějte zákazníka k akci a usnadněte mu jeho nákup

Určete si u vašeho e-shopu/webu jasný cíl [například prodej produktu, objednávka služby, stažení e-booku], dokážete tak návštěvníkům usnadnit cestu k jeho splnění. Celý tento proces je potřeba vyladit, aby byl pro zákazníka co nejjednodušší.

[1. krok] Proč a co by si u vás měli zákazníci pořídit?

Ukažte návštěvníkům hned při vstupu na vaše stránky, co u vás můžou nakoupit. Zařaďte na úvodní stranu [třeba formou banneru] produkty/kategorie, které jsou pro vás nejdůležitější a charakterizují váš business.

Dejte zákazníkům důvod, proč by měli nakoupit právě u vás. Vyberte ty konkurenční výhody [jste nejlevnější, máte dopravu zdarma, poskytujete poradenství nebo si výrobky vyrábíte sami], které vás odliší od konkurence a dají zákazníkovi pocit, že si ho vážíte.

[2. krok] Nasměrujte zákazníky k vybranému produktu/službě

Aby se zákazníci lépe orientovali na vašem webu/e-shopu, měli by mít k dispozici vhodně strukturované menu na správném místě. Návštěvníci jsou zvyklí na menu umístěné v horní nebo levé části, toho se držte.

Struktura menu je pro orientaci zákazníka na webu velmi důležitá. Určuje totiž, zda si kupující snadno a rychle najde potřebný produkt nebo službu. Proto byste neměli tvorbu struktury menu podceňovat.

Co by měla ideálně splňovat?

• Měla by být jasná, aby zákazník věděl, kde co najde [vy to víte, jste odborníci na daný sortiment].
• Neměla by obsahovat příliš velké množství [pod]kategorií.

Například: Prodáváte oblečení [trička, kalhoty, mikiny, kombinézy] a víte, že tento sortiment nebudete rozšiřovat a budete stále prodávat stejné produkty. Můžete proto udělat hlavní kategorie z jednotlivých typů oblečení — trička, kalhoty, mikiny, kombinézy atd. Jako podkategorie můžete mít jednotlivé značky [případně rozdělení na dámské/pánské/dětské]. Pokud ale sortiment chcete rozšiřovat o boty, příslušenství, helmy atd., je vhodnější využít jako hlavní kategorie obecnější výrazy — oblečení, obuv, helmy a příslušenství. Následně využijete jednotlivé druhy oblečení jako podkategorie.

[3. krok] Usnadněte zákazníkům výběr

Zákazníci se dostali na výpis produktů v kategorii — jsou tedy na dobré cestě k nákupu. Pokud zákazník ví, co hledá, měli byste mu to dát a zároveň co nejvíce usnadnit cestu k uskutečnění nákupu. Pomůže možnost filtrovat produkty podle zvolených preferencí uživatele.

Například: Představte si, že hledáte skříň do přesně vymezeného prostoru a na e-shopu není možnost filtrování dle rozměrů. Budete rozklikávat jeden produkt za druhým, nebo půjdete na jiný e-shop?

Filtrování totiž dokáže po výběru určitých parametrů zobrazit odpovídající produkty. Parametry je ale třeba přizpůsobit podle jednotlivých kategorií [nemůžete dát stejné filtry u mobilního telefonu a u zimní bundy].

Mezi nejčastěji používané parametry patří:

• cenu [posuvník od do],
• dostupnost,
• výrobce,
• kolekce,
• barva, materiál, velikost,
• akce, novinka, doprava zdarma,
• další podstatné vlastnosti produktů v dané kategorii.

Pokud s filtry začínáte, vysledujte, které z nich vaši zákazníci využívají, a pak je seřaďte podle oblíbenosti. Nechte nakupující vybrat současně více možností z jednoho filtru [aby se jim zobrazily například jak produkty v akci, tak novinky]. Rychleji tak najdou vše, co hledají.

[Áčkový tip] Pozor na počet variant jednoho filtru [třeba u barvy]. Není totiž ideální, abyste vyjmenovali celou barevnou škálu produktu a zabralo vám to 20 řádků. Raději to omezte na 10 variant a pod ně přidejte odkaz „dalších x barev“, který si zákazníci můžou rozkliknout. Nakupující také velmi ocení, když jim ukážete, kolik produktů danému filtru odpovídá.

[4. krok] Uspořádejte prvky stránky podle potřeb zákazníků

Nejdůležitější stránkou [před samotným nákupem] je karta produktu. Tam se uživatelé rozhodují, zda nakoupí u vás, nebo půjdou ke konkurenci. Usnadněte jim to a poskládejte jednotlivé prvky na stránce tak, jak jsou na ně zvyklí.

V horní části stránky zobrazte nadpis, obrázky produktu, krátký popisek produktu, cenu, tlačítko koupit, skladovost, porovnání produktů nebo hlídacího psa.

V dolní části se zaměřte na detailní popis produktu, jeho parametry, dodatečné obrázky/videa či recenze ostatních uživatelů.

Cena a tlačítko koupit by měly být výraznější oproti ostatním prvkům na stránce. jedná se totiž o nepřímý stimul zákazníka, který mu říká, co má udělat. Cena je pro zákazníky jedním z nejdůležitějších kritérií, které ovlivňují jejich rozhodování. Velmi často se proto využívají u produktů slevy [ideálně by měl nakupující hned vědět, kolik ušetří a kolik zaplatí].

Jak by mělo tlačítko koupit vypadat?

• Mělo by mít výraznou barvu, která ho odliší od okolních prvků.
• Nemělo by být šedé [vypadalo by jako neaktivní].
• Mělo by být kolem něj dostatek místa.
• Mělo by reagovat na najetí myši [zvýrazní se, vystoupí].
• Text tlačítka by měl zákazníkovi říct, co se po kliknutí na něj stane.

[5. krok] Využijte další marketingové tipy

Mimo základní prvky se pro usnadnění nákupu využívají čím dál častěji i další možnosti. Jaké?

Porovnání produktů

Nabízí vaše e-shopové/webové prostředí tento prvek a je pro váš business vhodný? Rozhodně jej začněte využívat. Zákazníci si tak porovnají, který z nabízených produktů je pro ně ten nejlepší.

Osobní odběr na prodejně

Máte prodejnu, kde si může zákazník vyzvednout ihned svou objednávku? Řekněte mu to už při výběru produktu, ideálně viditelně pod tlačítkem koupit. Je totiž velká pravděpodobnost, že si takto zaháčkujete zákazníky, kteří chtějí daný produkt co nejdříve.

Odeslání vzorků

Prodáváte sortiment zboží, u kterého je vhodné si produkt vyzkoušet, než ho koupíte? Zvažte možnost zasílání vzorků. Například u kosmetiky zákazník neví, zda mu bude daný produkt vyhovovat. Dejte mu možnost objednat si pouze vzorek.

Produkt na míru

Můžete zákazníkům nabídnout, ať si vytvoří produkt podle sebe? Udělejte to. Zákazník tak na vašem webu stráví více času jen proto, že bude mít výsledný produkt vytvořený podle svého přání.

Například firma Mixit nabízí možnost namíchat si müsli podle toho, co máte rádi.

Na výsledky stojí za to počkat

Všechny best practices plníte, potenciální zákazníky na stránky přivádíte, ale prodeje se nijak zvlášť nezvyšují a uživatelé vám stále odchází, i když máte dobrou cenu? Nezoufejte, cesta k nákupu může být delší. Pokud potřebujete poradit, jak si udržet zákazníky, zvýšit prodeje a posunout vás projekt vpřed, ozvěte se nám. Rádi vám poradíme.

Štítky: Customer Care nákup