O práci obchodního zástupce: „Manipulace nebo tlak jsou mi proti srsti, klienty získávám upřímností.“

Narazili jste někdy v pracovních inzerátech na poptávku po obchodním zástupci? Není divu, dobrý obchodní zástupce je prý nejdražší zboží na trhu. Právě on přivádí do firmy nové klienty a představuje vizitku celé společnosti.

V Advisio máme v současné době obchodní zástupce dva – Tondu a Oldu. Druhý z nich vám v následujících řádcích přiblíží jeho každodenní práci, užitečné obchodní podcasty k poslechu, ale třeba i to, jaké pro něj je odmítání ze strany klientů.

Oldo, co je náplní tvé práce?

Vyhledávám potenciální klienty, primárně střední, větší společnosti, které mají zájem být aktivní v online prostředí. Následně společně navrhujeme rozsah a způsob posunu projektu vpřed tak, aby to bylo win-win pro obě strany.

Věděl jsi už od začátku, že chceš být obchodní zástupce?

Vždycky to tak nebylo, vykrystalizovalo se to postupně. Celý život sportuji, mám rád akci, výzvy, a proto jsem to takto i bral. Časem jsem si v obchodničině našel svoje. Akviziční obchodní činnost je jedna z nejtěžších disciplín, a proto mě naplňuje to, když se něco povede.

Co pro tebe bylo v začátcích nejtěžší a co bys doporučil začátečníkům pro snazší start?

Pamatuji si na svoji první schůzku s klientem, kdy jsem roztřesený vycházel z auta a vůbec nevěděl, o čem budu tu hodinu mluvit. Potřeboval jsem nabýt sebevědomí a překonat strach z neznáma. Začínajícím obchodníkům bych poradil, aby si sami od někoho zjistili, co obchodní pozice obnáší. V podcastech a na Youtube se v oblasti obchodu dá taky dobře vzdělávat.

Jak se v oboru vzděláváš ty?

Rád poslouchám podcasty SalesBooster nebo Saleshero, ale je jich mnohem více, případně webináře Honzy Laibla Každý Prodává. Určitě to ale není jen o studiu obchodních dovedností. Hodně času je potřeba věnovat i službám, které nabízíme. Snažím se proto absolvovat kurzy a poslouchat podcasty přímo z oblasti e-commerce.

Která profesní zkušenost tě posunula nejvíce vpřed?

Byla to práce placená jen na základě počtu smluvených klientů, na bázi provizí. Tato zkušenost mě hodně posunula, protože jsem musel spoléhat jen sám na sebe. Záleželo na mě, kolik udělám aktivit a jak se k situaci postavím, abych si něco vydělal. To mě zocelilo. Když víte, že každý měsíc začínáte s nulou, posouvá vás to neustále. 🙂

Máš spoustu zkušeností z dřívějška. Jak dlouho podle tebe trvá, než se obchodní zástupce “řemeslo” naučí? Jaké vlastnosti by měl mít?

Neřekl bych, že se to dá naučit. Je to postupný vývoj člověka, který nabírá zkušenosti. Je to celoživotní vzdělávání. Mezi vlastnosti obchodního zástupce bych zařadil tah na branku, vytrvalost a trpělivost. Určitě zde patří také spolehlivost. Tu ve své praxi aplikuji tak, že dodržuji, na čem se domluvíme. Pokud já slíbím, že pošlu podklady, splním slib. Pokud se mi to nepodaří, tak se slušně omluvím a klientovi to dám vědět.  Tak vzniká důvěra. Svou práci se snažím proměnit v profesní vztah s klientem. Navíc když máte důvěru v profesním životě, může se vám stát, že se ze zákazníka stane kamarád. To člověka nabije a řekne si, že to dělá dobře a je na správné cestě.

Pracoval jsi ve více firmách, můžeš tedy zhodnotit, jaký je rozdíl mezi prací obchodního zástupce pro marketingovou agenturu a například telefonního operátora?

Důležité je v tom, co nabízím, vidět smysl, který si můžete najít téměř všude, ale v obchodničině v telemarketingu mi to nějak přirozeně nešlo. V Advisio věřím kolegům, kteří mají zkušenosti, a vždy se snažíme najít přínos pro klienta. Chceme, ať naši klienti mají partnera, na kterého se mohou spolehnout, a jsou si vědomi toho, že když se bude dařit jim, tak se bude dařit i nám.

Prioritou Advisio je poradit. Jsme přece rádci! Proto je pro mě o dost příjemnější nabízet klientům službu výhodnou pro obě strany, než službu, na které by ve výsledku vydělal jen jeden z nás.

Co děláš, aby sis klienta získal? Využíváš nějaké obchodní techniky?

Manipulace a tlak jsou mi proti srsti, takže klienty získávám upřímností, otevřeností a přirozeností. Vím, že tlak a různé obchodní techniky se v tomto oboru využívají, mně se ale daří docházet k výsledkům i bez toho. Vždy se mi vyplatilo klientovi říct otevřeně, jak si na tom stojí, a nevymýšlet žádné omáčky. Jak už bylo zmíněno, je to o důvěře, kterou budujete už při prvním kontaktu například tím, že se domluvíte na telefonátu v určitý čas a vy to opravdu uděláte.

Tvé postupy jsou odlišné od toho, co si člověk u práce obchodníka představí. Bylo pro tebe náročné zvyknout si na časté odmítání ze strany klientů?

Napříč trhem se ví, že obchodní zástupce se dostane na jednu schůzku z deseti, takže průměrně zažívá 10% úspěšnost. Liší se to samozřejmě od segmentu a zkušeností obchodníka, ale také tím, jestli firma, kterou zastupujete, o sobě buduje povědomí. Většinou je tedy odmítání běžnou součástí mé práce. Někteří obchodníci by řekli, že pokud klient řekne ne, teprve se začíná obchodovat. Já to beru jako proces třídění. Pokud klient řekne ano, je to skvělé. Pokud teď řekne ne, můžeme zůstat v kontaktu a v budoucnu se to třeba změní v ano.

Jak vypadá tvůj typický pracovní den?

Vstanu v šest, zacvičím si, občas si zamedituji nebo udělám dechové cvičení a potom se nasnídám. Práci začínám obvykle kolem osmi hodin. Pokud mi vyjde čas, podívám se na video o salesu nebo marketingu. Během dopoledne mám obvykle on-line schůzky s klienty. Pokud ne, tak věnuji čas kontaktování zákazníků. Během pandemie jsme přesunuli schůzky do online a díky tomu jsem se mohl zaměřit i na lokality v rámci celé ČR a nejen v dojezdové vzdálenosti. Když to shrnu, mou hlavní náplní dne je oslovování potenciálních klientů, setkávání s nimi a tvorba nabídek.

Kolik času ti týdně zaberou meetingy?

Máme minimálně pět schůzek týdně s tím, že jedna zabere kolem hodiny. Je to ale různé.

Co vnímáš jako hlavní plusy práce v Advisio?

Můžu se spolehnout na seniorní tým specialistů. Dávají mi podklady pro nabídku, pomůžou mi klienta zanalyzovat a podpoří mě. Také mám k dispozici mentoring vedoucího obchodu, od kterého dostávám zpětnou vazbu ke své práci. Díky práci na živnost cítím velkou svobodu v možnosti pracovat odkudkoliv a kdy chci. Důležité je, abych měl výsledky. Dále také jako obchodní zástupce nemám zastropovaný příjem, tudíž záleží na mě, kolik dokážu během měsíce vydělat peněz. Dalším pozitivem práce v Advisio je skvělý kolektiv. Lidi, se kterými si rád zajdu na kafe nebo na dýmku.

A mínusy?

Napadají mě jen plné zasedací místnosti (smích).

Advisio je největší agentura na severní Moravě, jaká je v tak velké firmě atmosféra?

Atmosféru vnímám hodně dobře. Není, co bych vytknul. Cítím se tady příjemně. Firma se rozrůstá a s ní i náš obchodní tým.

Pokud vás rozhovor s Oldou zaujal a rádi byste se o pozici obchodního partnera dozvěděli více, podívejte se na náš kariérní web nebo kontaktujte Majku z HR pro bližší informace.

Štítky: digitální marketing obchod rozhovor sales